从2003年重庆摩帮在东南亚全线溃退后,力帆集团通过重塑品牌重启市场。为此,力帆以泰国为起点,通过广告轰炸、品质再造、渠道重建等方式,展开了收复失地的一系列举动。
一、广告轰炸
曼谷RAMA2大街,热带海洋性气候催生出郁郁葱葱的行道树,掩映在行道树背后的,是用泰文、英文书写的各类招牌。在这条大街的30号,一栋四层小楼的外立面上,却鲜见地出现了力帆船帆式样的LOGO。这里,正是力帆泰国公司。
力帆展示大厅里陈列着10多款标有力帆品牌的样品摩托车。摩托车旁皮肤黝黑的泰国工作人员、供奉的菩萨,以及作为菩萨护卫的大象雕塑,渲染出浓郁的泰式风情。和力帆国内分公司风格相同的是,几层楼的巷道墙壁上,挂满了力帆董事长尹明善与中国及泰国各个级别国家领导人的“亲密合影”。
同样表明力帆在泰国存在的,还有一本名为MOTOCROSS的杂志,据了解,这是泰国摩托车行业目前发行量最大、广告价位最高的纸媒。MOTOCROSS杂志封面上,皆为力帆牌的各式摩托车,其中两本杂志的内页,还有跨版的力帆摩托车在泰国当地开展赛事活动的图文展示。配合做杂志,力帆还赞助了一名泰国摩托车手。按照协议,该摩托车手每年要骑着力帆车参加12场比赛。
力帆的“广告轰炸”,还出现在泰国国家电视台。近两年来力帆在泰国市场的全部利润,几乎都变成了广告投放。尹明善靠销售起家,力帆最擅长的也是营销,先大张旗鼓做广告,以此扩大市场份额,再以销售带动生产。这是尹明善开拓海外市场的的“一贯打法”。
二、品质再造
“品质再造”的动力,来自于泰国市场的摩托车销售模式。作为佛教国家的泰国,社会诚信度较高,同时泰国实行市场经济的历史较长,民间金融产业发育良好,泰国人购买大宗固定资产甚至摩托车这样的易耗品,通常使用分期付款的方式。金融杠杆是把双刃剑,对于摩托车厂商而言,不利的一面是如果产品品质出现问题,则有可能出现用户将产品退还给经销商的情况。
在此前,力帆泰国市场的主要打法是出口配件,由当地一名经销商组装成整车,以当地品牌销售。其中80%的配件来自于中国国内,20%来自于泰国本地采购。和配件的生产制造比较,整车的装配在技术上并没有那么严格。
为此在生产过程中,力帆泰国工厂制定了多达230项质量标准,经销商定期反馈回来的质量问题,可以追溯到装配的每一个环节,哪一个环节出了问题,相关工人均要受到处罚。在加大处罚的同时,还设置了质量奖。工人最高能拿到折合人民币1875元的奖励,占工人平均收入的二分之一强。清洁工为了能拿到质量奖,在打扫车间卫生时,通常把装配线上的剩余螺丝与领料单比对,如果发现数量多了,意味着某处该拧的螺丝没拧,清洁工由此就能获得奖励。
此前的中国摩托车出口泰国时,印制的产品说明书均为英文,但使用中国摩托车的泰国用户,通常英文使用能力并不强,摩托车英文说明书几乎成了无用的摆设。而今,为用户和经销商用泰文和英文分别制作了说明书。
三、渠道重建
由于此前中国摩托车质量的低劣挫伤了当地经销商的信心,“中国造摩托车”这一集体品牌遭遇“沦陷”,力帆的渠道重建困难重重。
泰国商品广告中鲜有摩托车身影,而“尹明善打法”则是争夺市场渠道的最大杀手锏。在此前生产环节对产品品质提升的努力,终究得到市场良好的回应,销量开始有所回升。
市场预言,如果力帆能用良好的品质,经过若干年努力,彻底扭转东南亚消费者对中国摩托车的偏见,在其中低端市场占据一席之地,让质优价廉同力帆画上等号,那真可谓“善莫大焉”。它不仅推动力帆品牌的全球协同,更是为目前美誉度并不那么好的整个“中国制造”扭转颓局。从尹明善在国内媒体上屡屡“打造民族企业”的理想描述看,这条艰难的路,力帆是走定了。