广东市场是钱江人的心结。
曾几何时，凭借着CG款的热销，钱江在广东销量突破4万台，但受代工品质不硬所累，被商家无奈放弃；曾几何时，钱江在广东大张旗鼓推“555服务”、无机油也能跑技术，试图在服务上弯道超车，最终却因商家抵制而不了了之。
十余年来，钱江在广东两进两出。商家心淡了，用户遗忘了。
阔别广东市场4年后，钱江人又在南粤大地上忙碌了。这次，他们带来了“杀手锏”；这次，他们志在必得！
拓网
销量无要求保证商家利润
时间倒回2012年的7月，钱江广东办事处在斗门正式挂牌，结束了钱江广东市场4年无人管理的尴尬局面。
据了解，钱江目前在斗门、化州、汕头三处设立周转仓库，分别协调珠三角、粤西、粤东三地的物流。各地产品的价格、调度由广东办事处制定。此外，三个地区还配备独立的服务人员与销售代表。
钱江这次主推的产品，几乎为清一色的特色车型，包括黄龙600、银刃250、巡航者250等。今后钱江贝纳利推出的黄龙旅行版、越野版等新产品，将会全线引进广东。曾在广东市场热销的CG、五羊款车型，并不在主推之列。
有意思的是，在这次的商家招募中，钱江没有设置高门槛，对商家的出样数量，年销量上也无硬性要求，反而承诺保证商家的利润。在店面建设上，厂家主推贝纳利形象店、店中店模式。
但在选择商家上，钱江仍保持谨慎，目前并没计划在广东大面积推进，而是采取以点带面的模式。
历史
两进两出服务拖后腿
钱江的谨慎是有历史原因的。2000年左右，在广东市场，凭借合理的价格，出色的配套，钱江CG、太子等通用车型开始在南粤大地上火了起来，销量冲上云霄。2003年，钱江在广东的销量达到了历史的巅峰：年销量突破4万大关。
尝到甜头后，钱江开始尝试本地化生产，将通用车型交由从化某厂代工，以更好地控制成本。
不料，异地代工成了钱江品质下降的罪魁祸首。不少商家如此形容当时的钱江：“合资品牌的配套，山寨厂的质量。”而对售后的疏于跟进，成了钱江销量急剧下降的导火线。销量剧降导致了2004年左右钱江退出了广东市场。
2005年，不服输的钱江再度出击，拿出了王牌的555服务，并开始推广耐磨技术，号称无机油也能跑。在落地宣传上，钱江全面铺开，巡展车、服务人员配置和广告投放量均达到了历史高峰。
但这些让利用户的政策，却严重触犯了商家利益。比如“五万公里免费使用专用机油”，即意味着5万公里内，商家无法向用户销售机油。没有利润，商家主动放弃执行555服务。看似利好用户的服务政策最终沦为空谈。
市场推广的加码换不来销量上的增长，2008年，钱江人再度撤离广东市场。广东业务停止后，也有部分商家仍在坚持，分别从广西、福建、江西代理商处拿货。
■对话
钱江在粤从零开始
就钱江再度入粤一事，南方农村报记者采访钱江广东办事处负责人李琦。
南农：从2012年7月设置办事处到现在，已经一年了，钱江在广东网络拓展情况如何？
李琦：还是非常理想的，我们目前主要在粤东和珠三角地区发力，走区域代理的模式，近期我们工厂的资源主要是辅助经销商建店。我们在江门的形象店已经建起来了。你们可以过去看看，里面有很多贝纳利大排量的产品，绝对能让车迷大饱眼福。
南农：当时，你们怎么就撤出广东了？
李琦：当时管理跟不上，后续服务也没跟上。到2008年，钱江广东市场销量已不足4000台，网点加起来不足10个，不得不撤。
南农：现在怎么又想重新回到广东市场了？
李琦：两个原因，如果你们仔细观察，会留意到，目前北方的摩托车市场已经全塌下来了。市场整体下滑，所有的品牌都难以幸免。如在山东市场，钱江的年销量曾达到14万台，可现在也出现了下滑。在广东市场，虽然不少城市禁摩，但摩托整体的销量并没有下滑，反而略有上升。从去年开始，公司开始将重点转向南方沿海市场，广东自然成了我们开发的重点。
此外，自从我们收购贝纳利，推出一系列特色车型后，不少广东商家主动给工厂打电话，要求代理我们的产品，这让我们感到非常好奇。在董事长几次赴粤考察后，我们最终决定回来。
南农：选择这个时机回来，合适吗？
李琦：差不多了，我们贝纳利的产品正在初步完善，在广东的历史遗留问题，也在解决。现在的钱江，在广东没有知名度，没有销量，在一些地区连本土的三线品牌都不如，从零开始，没有负担。
南农：再次回来，钱江有什么优势呢？
李琦：我们有产品优势。现在市场的趋势，有眼光的商家肯定能看到，已经是品牌的天下了，再过几年，如果手上还没抓住一个品牌，肯定要被市场淘汰的。在国内，我们钱江在技术上是绝对有实力与合资品牌叫板的，随着大排量、特色产品陆续上市，我们产品的优势会越来越明显。对商家而言，这是一次机会。而且相对其他大品牌，我们能和商家平等交流，不压货，不要求盲目上量。这样的优惠条件，你在其他几家合资品牌那里找不到了。
南农：但钱江曾经给商家留下的印象不好啊，这次怎么让商家相信你？
李琦：所以，我们这次并没有盲目铺货，开店，而计划以点带面，先在几个点做好，向商家证明，我钱江和以前不一样了，我钱江也能做好产品，做好服务。而且大排量产品，绝对能保证商家的利润。
南农：你们近期真的没有销量目标吗？
李琦：其实还是有的，但没有放在最重要的位置，我们计划今年能突破7千台，明年翻一翻，做到1万多，然后稳住，那就差不多了。
