一、如何开发摩托车乡镇经销网点1 哪些乡镇摩托车市场可开发乡镇摩托车市场的开发并不是盲目开发，也并不是所有区域的所有乡镇市场都值得开发。总的来说，企业必须根据自身发展策略、品牌在当地的影响程度等各种因素来综合考量，有选择地开发乡镇市场。
1）广泛深入的调研摩托车市场在开拓乡镇市场的时候，一定要先做好充分的市场调研。市场调研的切入角度和方法都有很多，这里建议调研内容如下：
该地区的人口规模；
整体消费水平和消费结构；
购物习惯；
信息接收广阔度；
同类机车产品在当地的竞争状况
（包括有没有进入当地的摩托车、电动车品牌，如有它在当地是如何操作的，能否贴近竞争对手切入市场，如何寻求差异化运作等）。
2）确定该摩托车市场目前是否要开发根据调研的结果，符合以下条件的乡镇市场适宜进入：
有一定的人口规模；
整体消费水平在当地要处于中等水平以上（以整个县或市为衡量标准）；
消费结构相对合理，具有中高端产品的市场；
对于摩托车产品有一定的认识和了解；
尚未有其他摩托车品牌将市场开拓完全，或者是接近饱和。
2 如何选择乡镇摩托车经销商？选择了准备开发的乡镇摩托车市场之后，下一步就是要寻找当地合作的摩托车经销商，而这也是一项系统性极强的工作。招经销商要采取主动上门招商和通过朋友招商相结合的办法，争取为乡镇网络建设取得良好的开局。建议如下：
开拓乡镇市场要尽量找当地的大客户，大客户更加适合发展乡镇摩托车市场和做品牌，大客户才是需要大力开发的客户；
坚决执行“一车一人”的开发方式，即每个经销商要有专人专车负责招乡镇经销商；
尽可能建立专营店，如果不具备条件可兼营，如大型机车商场等；
诚信经营，绝对不要先过多地承诺一大堆不能兑现的政策，或者一次性、大规模地压货等。
3 合作方式有哪些？确立了与当地经销商的合作之后，接下来必须考虑具体的合作方式，根据乡镇市场的情况和经销商的具体情况可以灵活定制合作方式。建议采取以下合作模式：
1）模式一： 包利销售（仅限专营店）与其签定协议，经营该品牌摩托车产品能保证其赢利数额不低于**的经营，如果低于则给予补足，但前提是要按照公司的操作方式去做。
2）模式二：单机利润保证销售（专营店、大型机车卖场均可）即保证经销商每销售一台摩托车能够获得利润XX元。
3）激励式销售（仅限专营店）在保证单车利润的同时，双方以协议的形式制定每月、每季、每年销售任务，每超额完成一台即给予奖励XX元。（产品系列不同奖励不同）
4 乡镇摩托车专营店建店标准摩托车经销商专营店的建点标准包括专营店位置、专营店店铺装修、各类广告宣传形式的确立等。
选点位置应在乡镇主干道，或者人流集中的区域；
关于专营店面的支持根据经销商招商政策给予正常支持；
对于合作形式的非专营店面，必须是有较好店面形象的店；
要求合作形式必须有该品牌名称的门头。
5 制定合理配备产品结构在乡镇市场，由于更多地面对农村消费者，使得同种产品的购买人群属性相对单一，消费层次远远不像一二级市场那样丰富，购买的车型需求也没有一二级市场那么多。通俗点来说就是“什么样的人适合什么样的产品，这是一定的”。购买层次的单一性导致摩托车产品销售结构的单一。
二、摩托车厂家如何管理乡镇摩托车经销网点1 建立经销商品牌忠诚度要想使乡镇摩托车经销商具有一定的品牌忠诚度，我们通常要做到以下几点：
1）首先要让经销商了解摩托车品牌。包括该品牌在行业的地位、强大的市场优势和广阔的市场前景，然后对公司的相关政策、产品规划和营销规划进行认真的介绍，从而树立长远合作的信心。但要注意的是切记不能骗他们。
2）帮助摩托车经销商科学分析市场。结合当地的消费特点，确立其有效的经营方针。还可以援引其他类似区域的经营实例，让本区域经销商进行参考，从而转变其经营思路，朝着与公司良性合作的轨迹发展。
3）以诚信建立信任。对经销商要有认真负责的态度，要充分考虑他们的利益和难处，不能因为客户缺乏知识或缺乏常识而误导客户或者提供虚假的信息；其次，对待客户要真诚，要给予适当的情感尊重，对于客户的为难、抱怨等要给予理解，并予以正面引导；还有，沟通中要把握分寸，不要因为一些短期的利益，给客户一些不切实的承诺或者隐瞒一些情况，在业务沟通中虽然不排除一定的商业手段，但是从长远来看必须让客户了解真相。
4）为客户排除困难疑虑。乡镇摩托车经销商大多数文化素质不高，危机感往往比较重，往往遇到一点点市场波动就风声鹤唳、诚惶诚恐。但他们同时又都表现出很强的自尊心，不容易接受正面直接的批评。所以必须在他们的长期经营过程中不断地给予策略性的指导，尤其是当前摩托车市场环境不是很好、经营压力大的时候，一定要和他拧成一股绳，做乡镇经销商的“经营顾问”。
2 定期召开会议，加强培训定期召开乡镇经销商会议既可以了解经营状况、解决实际问题，又可以为乡镇经销商商做一次有针对性的培训。从而拉近公司与经销商的心理距离，让其对公司认同，进而带动全线产品的销售。具体操作建议如下：
每2个月召开一次乡镇经销商会议；
由大区经理和城镇经销商组织；
所有新老乡镇经销商共同参与；
会议内容务虚与务实相结合。
3 建立“一对一”的经销商档案从建立乡镇营销网络的那一天开始，就要开始建立一个内容翔实的经销商档案。内容通常包括：
当地摩托车客户的基本状况（卖场地点、卖场面积、店老板基本资料与性格特点、资金情况、经营状况等）；
当地摩托车产品适应的情况（当地受欢迎的车型以及排量及用途）销售情况（周销量、月销量、销量变化分析、占有率情况等）；
导购员配备情况，摩托车促销活动的开展情况，每次活动的具体内容和效果等；
定期根据销售情况进行总结分析，针对问题提出解决办法。
4 乡镇摩托车市场宣传载体1）条幅、巨幅、海报、单页、科普报、电话、短信、游字、登门拜访等
多种宣传方式要抓住1-2种坚持做到极致才能有好的效果。如:主干道密集悬挂宽条幅；每月坚持散发1万份单页；每天坚持5个回访电话等。
2）墙体，车体，大篷车，摩托车车队
a、墙体墙体广告的位置，选择经过市、县、镇的重要国道省道两侧的房屋进行集中投放
b、公交车体车体广告可以投放到从乡镇到县城的车辆和从县城到市内的车辆上。
车体广告费用较低，活动范围广，浏览人数多，是一种理想的流动广告；
c、大篷车或宣传车队若干个乡镇经销商联合起来，将售后服务车包装成宣传车，或者组成摩托车车队在各乡镇区域经行巡游。
